玉柴机器：开启中国发动机“新航海时代”

  风雨十年，光阴似箭，在共建“一带一路”国家，“玉柴”已经慢慢的变成为一个响亮的中国品牌。

  最新多个方面数据显示，今年 1-10 月，玉柴发动机出口销量为4.54万台，同比增长 22.76%，而践行“一带一路”倡议拓展海外市场的十年间，玉柴发动机出口达到 45.68万辆。辉煌的成绩背后，离不开优质的产品。十年来，作为中国民族品牌，“玉柴芯”的澎湃动力随着“一带一路”建设持续推进，在海外市场创造了新奇迹。

  “玉柴的服务非常贴心周到，车子有什么样的问题，办事处都能提供帮助，及时解决客户的问题。作为‘中国制造’的代表之一，玉柴在越南占据较大的优势，深受越南消费者的青睐。”越南海鸥汽车公司兴安4S店售后业务主管阮文维所言，道出了海外市场的线年间，玉柴紧抓‘一带一路’建设机遇，完善海外布局，持续深化‘走出去’与开放合作，实现海外市场蒸蒸日上。”广西玉柴机器股份有限公司副总裁王利民向《中国汽车报》记者表示，迄今，玉柴产品在海外市场保有量已超过62万台，远销至东南亚、中东、中南美洲、非洲、东欧等百余个国家和地区。

  面向海外市场“走出去”，是一个完全陌生的市场。玉柴海外事业部市场营销部总经理刘宏博告诉《中国汽车报》记者，首先遇到的是地区差异带来的压力。政策、人文、风俗、语言等均与国内大不相同，并且要面临国内友商及欧美产品的市场之间的竞争，还有少数国家设置高额关税壁垒及地方保护政策，所以，玉柴在海外每一个国家都要从头做起，一国一策，脚踏实地进行市场开拓。

  “办法总比困难多。”刘宏博回忆道，在开拓中亚市场时，玉柴工作人员一边抓紧时间补语言课，一边通过产品、服务去与客户沟通。2017年伊始，哈萨克斯坦开始升级到欧五排放，首先涉及的就是客车动力产品，这给了玉柴产品一个很好的机会。玉柴产品的营销离不开服务，让客户感受到不一样的产品使用体验，以此促进营销工作的开展。

  在哈萨克斯坦，公交客户多，公交车的工况复杂，而当地公交运营要求高，需要保证车辆上线率，不允许车辆长时间停运，客户和主机厂对车辆的维修时间要求都很严格。很多维修工作需要在晚上客户收车的时候或者周末进行，因此维修的及时性就变得特别的重要。国外的文化与国内差异很大，周末愿意继续工作的人不多，这无形中给维修服务工作造成了很大的困难。但玉柴坚持自己的服务理念。经过与当地服务站在配件储备、服务结算及时性上的不断磨合，当地服务站的服务意识、服务标准也在逐步的提升，客户的车辆出现故障时，不管是炎炎夏日、还是大雪寒冬，都能及时组织团队前往现场为客户解决，有时候虽然故障并非发动机问题，他们也会现场协调，与汽车厂商组织会诊，及时排除一些故障，使得客户的车辆能够及时恢复运营。这让玉柴产品和服务获得了当地客户的普遍认可。

  刘宏博讲到，2020年疫情期间，阿拉木图封城三月，国营公交电车公司还需要保证公交车的运营，维持市内的基本交通，以保障市民采购、就医的基本需求。如何保证公交正常运营是个难题，特别是核心部件发动机的维护保养正常使用是关键。当地公交公司负责人向玉柴办事处求助，办事处迅速反应，通过与核心服务站进行协同安排好两组人员，申请许可分批进入电车公司停车场驻守，并且疫情期间给予公交发动机延保6个月，保障了阿拉木图市内交通的畅通。玉柴竭诚快速的服务赢得了用户的认可，也为玉柴新的公交市场开拓带来了良好的影响。奇姆肯特市公交公司在得知此情况后，在当年的590台天然气公交订单采购中选择了玉柴天然气发动机， 阿拉木图电车公司在2021年的450台新公交招标中，动力配置上同样选择了玉柴。

  良好的口碑也让玉柴在各项招标采购中连战连捷，这些公交订单给玉柴带来了很好的口碑，并以此为基础带动了其它板块产品的销售，目前非道路板块在迅速增长，卡车自卸、专用车等细分市场领域逐步取得进步。玉柴在中亚的产品进入量在2017年还不足700台，到目前进入量已超过18000台，其中客车动力产品的市场占有率从始至终保持在90%以上。

  目前，玉柴在全球设立了18个办事处和334家服务代理，建立起完善的营销服务网络。

  乘着“一带一路”的“东风”，玉柴为沿线经济社会持续健康发展注入强劲动能，成为闪耀“一带一路”的中国动力品牌。

  在中亚，玉柴以优质的产品和服务为当地城市发展、民众生活环境改善注入新活力。近期，多批装配玉柴发动机的宇通客车、金旅客车大单陆续交付哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦，用于当地公共交通。截至目前，装配玉柴燃气发动机的中国品牌客车在中亚市场占到了90%以上的份额，如果在哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、土库曼斯坦、吉尔吉斯斯坦和塔吉克斯坦乘坐公交出行，很多都已经是装配“玉柴芯”的中国品牌客车。

  在中东，玉柴客车动力同样享有良好的市场口碑，装配玉柴机器的校车、朝觐车、旅游车保有量超过两万五千台，市场占有率达到70%。2022年卡塔尔世界杯举办期间，多个球迷营地所需要的发电机组全部选择玉柴发电动力；在赛场与各大营地期间，数百台搭载玉柴发动机的中国客车往来穿梭，为球迷观赛保驾护航。

  在东南亚的越南、泰国、印度尼西亚、新加坡等国，到处都能够见到各式各样装配玉柴发动机的车辆和机械，这一些产品广泛服务于东南亚矿产开采、旅游客运、建筑工程、物流运输、数据中心等领域。雅万高铁作为中国高铁走出国门的“第一单”，是中印尼共建“一带一路”合作的“金字招牌”，玉柴发电动力在项目建设期间发挥了及其重要的作用，项目现场施工保障发电机组多选配玉柴发电动力。此外，玉柴发动机还成为越南欧IV登检认证通过率最高的中国动力品牌，在越南市场保有量超15万台……如今，东南亚已发展成为玉柴最大的海外市场。

  在非洲，每年有超过1万台玉柴发动机为各国卡车、客车、牵引车等提供强大动力。玉柴与尼日利亚当地合作伙伴联合属地化生产的发电机组，在非洲市场经受住了环境的各种考验。

  在“一带一路”共建国家的海外市场，玉柴出口产品涵盖卡车、客车、工程机械、农业机械、船用发动机、发电机组、新能源等多个领域，具有动力强劲、经济省油，皮实耐用的优点。同时以优质的售后服务打造品牌口碑。同时，玉柴可以在出口国、玉柴总部、汽车厂为代理商及客户提供完善的技术服务培训，在多个国家建设了服务形象店及培训基地。

  据介绍，面向“一带一路”未来市场，玉柴作出了一系列规划。在积极开拓配套出口平台方面，将联合主机厂、经销商、终端大客户共同开拓海外市场。拓展商用车配套平台，突破独联体、非洲等区域市场、导入新平台产品，大力开拓汽车起重机、随车吊、搅拌车、皮卡等出口新市场。同时也加强海外机构建设力度，在东南亚等成熟市场推行运营中心模式，进一步巩固终端力量，确保终端拉动成效。在全方面推进海外属地化项目方面，将在东南亚、独联体、西亚等区域等地具备产业化基础的国家建设KD工厂等；联合国内合作伙伴坚定“走出去”实现属地化发展。同时也加强属地化OEM配套开发力度，投入相应人力资源、加大市场推广和服务政策力度，力争实现产品配套属地化、销售属地化、服务属地化。在完善营销服务配件网络建设方面，要在哈萨克斯坦、埃及、秘鲁、加纳等进入量较多或具有区域战略性的市场建立核心服务站和配件中心库，推进海外服务、配件保障升级，提升终端市场竞争力。在开拓新能源动力市场方面，将聚焦相关地区，在公交、市内配送等细分市场做全面推广。

  “玉柴海外服务配件网络已经覆盖全球60多个国家，玉柴致力于向海外用户更好的提供最专业、最快捷、最满意的服务。”王利民表示，玉柴从战略上格外的重视海外市场，看好海外市场长期稳定增长，玉柴规划到2025年，发动机出口量达到10万台以上，玉柴将继续以脚踏实地的努力开启中国发动机企业走向海外的“新航海时代”。